收費標(biāo)準(zhǔn) — 廣告投放 — 關(guān)于我們 — 聯(lián)系我們 — 人才測評 — 法律聲明 — 隱私聲明 — 加入收藏 — 設(shè)為首頁

返回網(wǎng)站首頁 最新個人求職信息 最新企業(yè)招聘信息 求職攻略 企業(yè)免費注冊 個人免費注冊 最新公告 意見或建議 亚洲欧美另类中文字幕,中文字幕精品无码亚洲字,亚洲欧美中文日韩v在线观看 
    

    

      



      

      
  
       
    
  
      
  
       
     
      
      

        
       
          
      
            實木家具銷售技巧和話術(shù) 如何取得買家信任最為重要       
            


       		
        
      
        
      
          發(fā)表時間：2018/6/15    瀏覽 9055 次
        
      
        
       
          最全面的實木家具銷售技巧和話術(shù)

      一、迅速的建立信任
      (1)看起來像這個行業(yè)的專家。
      (2)注意基本的商業(yè)禮儀。
      (3)顧客見證(顧客來信、名單、留言)
      (4)名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)
      (5)權(quán)威見證(榮譽證書)
      (6)問話(請教)

      (7)有效聆聽十大技巧：
      ①態(tài)度誠懇，用心聆聽。
      ②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
      ③眼神注視對方鼻尖和前額。
      ④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
      ⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)
      ⑥重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
      ⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
      ⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
      ⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
      ⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

      (8)贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
      ①真誠發(fā)自內(nèi)心。
      ②閃光點(贊美顧客閃光點)
      ③具體(不能大范圍，要具體到一點)
      ④間接(間接贊美效果會更大)
      ⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
      ⑥及時

      經(jīng)典語句：
      您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
      您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
      贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

      二、問問題的方法
      ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
      ②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?
      ③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?
      ④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
      ⑤當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?
      ⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
      ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

      問問題的頂尖話術(shù)舉例：
      ①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
      ②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?
      ③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
      ④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?br>⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮�，如何擺放。
      ⑥您是看沙發(fā)還是看床?
      ⑦您是自己用還是給家里其他人用?

      問問題的步驟：
      ①問一些簡單容易回答的問題。
      ②問YES的問題。
      ③問二選一的問題。
      ④事先想好答案。
      ⑤能用問的盡量少說。

      三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：
      ①價格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)
      ②家具的功能
      ③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)
      ④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
      ⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
      ⑥保證及保障。

      請記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
      根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
      家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
      模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
      成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
      社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
      生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。

      四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
      先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。
      動作上時刻保持點頭，微笑。
      處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

      熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
      我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
      我很同意(認(rèn)同)┈┈其實┈┈
      冷詞：但是、就是、可是。

      反問技巧練習(xí)：
      這套家具多少錢啊?
      反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
      這套沙發(fā)打幾折啊?
      反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
      有深色的嗎?
      反問：您喜歡深色的嗎?
      服務(wù)有保障嗎?
      反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
      多快能到貨啊?
      反問：您希望我們在什么時候到最合適?

      回答價錢不能接受的方法：
      ①多少錢?
      多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)
      ②太貴了
      a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
      b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。
      c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?
      d.塑造價值
      e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。
      f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)
      g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)
      h.大數(shù)小算法。
      ③產(chǎn)品本身貴：
      a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?
      b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?
      c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。
      d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是家具中的奔馳。
      ④一般面對貴，常用的方法：
      a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎?
      b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎?
      c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
      d.除了價錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
      e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。
      f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
      g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)
      h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。
      i.打電話給經(jīng)理。
      五、肯定認(rèn)同的技巧：
      ①您說的很有道理。
      ②我理解您的心情。
      ③我了解您的意思。
      ④感謝您的建議。
      ⑤我認(rèn)同您的觀點。
      ⑥您這個問題問的很好。
      ⑦我知道您這樣做是為我好。
      這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

      六、成交的語言信號：
      a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
      b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
      c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
      d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
      e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。
      除此之外還有一些問話信號：
      a.這種家具銷量怎么樣?
      b.你們的最低折扣是多少?
      c.你們將如何進行售后服務(wù)?
      d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?
      e.還有更詳細(xì)的資料嗎?
      f.訂貨什么時候可以送貨?
      g.我想問一下老婆的意見?

      ⑤成交的行為信號：
      a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
      b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
      c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。
      d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。
      e.仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。
      f.第二次來看同一產(chǎn)品。
      g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。
      h.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

      ⑥成交的方法和技巧：
      a.大膽成交(反正不會死)
      b.問成交
      c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
      d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)
      e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
      		
        
      
        
      
      
          		
  
      
  
       
    
  
      

        

      

      
【關(guān)閉窗口】      




      

      
      
      
        
      
收費標(biāo)準(zhǔn) | 廣告投放 | 關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 人才測評 | 法律聲明 | 隱私聲明 | 加入收藏 | 設(shè)為首頁
      
        
      
		本站信息均由求職者、招聘者自由發(fā)布，本網(wǎng)站不承擔(dān)因為內(nèi)容的合法性及真實性所引起的一切爭議和法律責(zé)任。
      ★營業(yè)執(zhí)照：統(tǒng)一社會信用代碼91530402799883384T
      ★人力資源服務(wù)許可證:（云）人服證字[2019]第0402000213號
      
		
      ★電信增值業(yè)務(wù)許可證: 滇B2-20230186 
      
        Copyright © 2005-2021 yxzp.net All Right Reserved.
      
		地址：紅塔區(qū)氣象路22號—滇中國際人力資源服務(wù)產(chǎn)業(yè)園服務(wù)大廳
        
      
        人才招聘網(wǎng)電話：手機：13308890967　0877-8889990　網(wǎng)站在線客服QQ，點擊即可交談　人才招聘網(wǎng)QQ：2242706723 微信：yxzp01 
      
        
      
         本網(wǎng)站之所有招聘信息及作品，未經(jīng)書面授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。